Целевая аудитория: Курс предназначен для сотрудников компании, ведущих переговоры с поставщиками, партнерами
Продолжительность курса: 2 дня по 8 часов
Содержание:
- Личный вклад сотрудника в прибыль компании
- Основы межличностного коммерческого общения
- Подготовка к переговорам
- Этапы проведения переговоров
- Сложные ситуации при переговорах
- Рассмотрение конфликтных ситуаций
Целевая группа: Курс предназначен для сотрудников компании, ведущих переговоры с группа поставщиками, партнерами
Цель курса: Приобретение участниками профессиональных знаний, практических навыков и методов для анализа и развития своей работы в сфере продаж и сотрудничества с поставщиками
Методика: Лекции чередуются с индивидуальными и групповыми заданиями, а также проводятся различные формы тестирования
Ожидаемые результаты
Участники:
- смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах
- приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров
Содержание
Личный вклад сотрудника в прибыль компании
Суть процесса переговоров – позиции переговорщиков, цели переговоров
Основы межличностного коммерческого общения:
- Психологические особенности восприятия информации человеком
- Внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах
- Слушаем или слышим … как мы можем развивать свою проницательность, чтобы понять реальные потребности у других людей?
Подготовка к переговорам
- Торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»
- Подготовка первого контакта для персонификации каждой встречи – метод «Портфель»
- Определение цели переговоров
- Выяснение критериев принятия решения поставщиком
- Учет возможных возражений
Этапы проведения переговоров
- Ключевые детали для создания позитивного первого впечатления
- Воронка вопросов – управление беседой
- Аргументация своего предложения
- Заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное давление на поставщика
Сложные ситуации при переговорах
- Преодоление возражений и разрешение конфликтов в процессе переговоров
- Успешное ведение переговоров с группой решающих лиц
- Как отказать поставщику в неадекватных требованиях
- Самомотивация: как восстанавливать силы и оживлять моральное состояние
- Самоорганизация в сложных ситуациях; преодоление эмоциональных этапов в отношениях
- Применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях
Рассмотрение конфликтных ситуаций
- Техника управления возражениями
- Методы рассмотрения возражений
- Цена как возражение: ключевой момент в переговорах
- Тактика работы с давлением: по цене, по условиям
- Подведение поставщика к решению
- Споры, конфликтные ситуации
- Тактики поведения в конфликтной, спорной ситуации
- Межфункциональное взаимодействие
- Роли основных участников процесса